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ボクココ

サービス開発を成功させるまでの歩み

スタートアップはユーザーが儲けられるサービスを考えよう

スタートアップ

ども、@kimihom です。

今回は新しくサービスを作る上でとても大事な考え方についてシェアしよう。

誰かが欲しいサービスを作るという罠

皆さんはサービスを考える上で何をベースに考えているだろうか?きっと、自分や誰かが欲しいと思うサービスを考えていることだろう。その人が欲しいと思うなら、他の誰かが欲しいものという考え方である。確かにその方法は"ニーズ"という意味ではそれなりに満たす可能性があるものの、マネタイズを考えるとダメなパターンになるケースが多い。

なぜユーザーはお金を払ってまでそのサービスを使いたいのか。 これが抜けているケースが多く、たとえそれなりにユーザーを獲得したとしても、資金が底を尽きて終了してしまうサービスが後を絶たない。

んで、私も同じように常日頃からサービスのアイディアを考えてきてはいるんだけど、うまくいっているサービスの共通点として、最近ある一つの真理を見つけたのよね。

ユーザーが儲けられるサービスを作ろう

ユーザーが儲けられるサービス。最近のうまくいっているサービスってのはこれが本当によくできているものなのだ。こういう時にたいてい例に挙げられる AirbnbUber 。これも結局は泊まる旅行者のためのサービスではなくて、自分のリソースを売って儲けられることのできるサービスだからこそ、成功したのだと仮説を立てられる。んで、それが本当に誰でも儲けられるサービスであればあるほど、イノベーションというくらいの大変化が起きるものなのではないか。Airbnb は空き家があれば誰でも儲けられるし、Uberはドライブしていれば誰でも儲けられる。日本ではメルカリなどが例としてあるが、それも商品を持っていれば誰でも儲けられる。

サービス成功の可否を見極める最終的な軸として、

  1. 儲けの費用対効果が高いか
  2. ユーザーが簡単に儲けられるか

の2つを見ると良い。1はマストで満たしていなければならない。これがないサービスは失敗する。2に関して言えば、社会を変えるレベルを目指したいのであれば馬鹿でも儲けられるくらいのサービスを考える必要がある。

ではなぜそれが大事なのかっていうと、儲けられるからこそ、その人たちがサービスを仕事として広めていってくれるからである。彼らはサービスの"営業"や"マーケティング"担当者として、運営側がお金を払わずとも勝手に広めていってくれる。簡単に儲けられれば儲けられるほどその熱狂度合いは増し、社会を変革するサービスが生まれるのである。だからもしあなたがシェアリングエコノミー系の CtoC 系サービスをやろうと考えているのであれば、徹底して儲けられる側のメリットを考え抜くべきである。簡単に誰でも儲かるのであれば、そのサービスの成功の見込みは生まれる。その儲け方が誰でもパッと分かれば分かるほど、広く普及する。ちょっとでも小難しい感じの儲け方だったり、儲けがだいぶ先であったり、ボランティアや何かのついで目的で儲けられる程度のサービスは大成功はしない。

さて、 CtoC だとパッと見て説明しやすいのだけど、 BtoB プロダクトの場合も同様であることを説明したい。例えば私の運営する CallConnect を例に挙げよう。これは電話窓口をクラウド上で簡単に構築できるサービスである。基本的に使って頂くユーザーが月額課金で支払うモデルとなっているが、それを払ってまでして使っていただけるのは、電話窓口を設けることで最終的にその費用よりも "儲かる" からなのである。電話窓口を設けて効果的に対応できるようになれば、メールよりも問い合わせが上がるし、獲得の角度も高くなる。サポートとしての電話であれば、メールやチャットよりも顧客満足度が上がって継続して利用してくれる。さらに従来の電話機やコールセンターよりも人件費を抑えられるので、その分利益が上がることになる。 BtoB でもこの儲けられる度合いが大きければ大きいほど支持を得ることができる可能性が生まれる。

自分が儲けることは考えるな

自分が顧客に価値を提供して儲けるサービスが、たくさんのユーザーの支持を得ることは難しいだろう。 Amazon のような例外もあるけども、結局あそこも Amazon web Services っていうクラウド事業がメインで儲かる会社になっている。ビジネスとしてうまくいくのは、やはりユーザーが儲けられるサービスの方なのである。

自分だけが儲かるってことは、お客さんの呼び込みは自分たちでやらないといけない。お客さんがどれだけそのサービスを気に入っていたとしても、それを呼び込むなんてことは滅多にしない。 Uber みたいに儲けられるドライバーと比べてみてほしい。どう考えても熱狂的に広めていってくれるのは後者の儲ける方だろう?

インターネットサービスってのは概して、何かをサポートするためのツールにしか過ぎない。それだけを使って儲けるってのには限界がある。だからこそ、スタートアップが考えるべきは、100万人が利益を生めるサービス は何だろうというアイディアである。

終わりに

創業者がサービスとしての将来性や社会貢献を主張するのは結構なことだけど、実際にそのサービスを使うユーザーから見た時には、"儲けられる"っていうすぐ目先の利益を掲示できるようなサービス運営が必要である。

逆を言えば、成功するスタートアップの条件はとても簡単に見定められる。自分が儲かるかでなく、使っているユーザーが儲けられるか。ぜひこの視点で新規サービスを考えてみてほしい。

皆さんの成功を祈っている。