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サービス開発を成功させるまでの歩み

SaaS マーケットプレイス市場がアツい理由

ども、@kimihom です。

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今回は新サービス開発の一つのヒントとなる SaaS マーケットプレイス市場についてご紹介しよう。この分野は今から開発を始めても遅くないし、企業からのニーズも多く、大きなポテンシャルを持っていると考えている。

SaaS マーケットプレイスとは

SaaS マーケットプレイスとは、既に大きな市場を持っている SaaS が公開しているアプリマーケットに乗せるサービスのことを指す。 Salesforce の拡張アプリのマーケットプレイス AppExchange を始めとして、Slack は Slack Apps を提供して外部のデベロッパーに環境を公開しているし、日本では kintone アプリストアがある。スタートアップでは Zendesk や Intercom もアプリマーケットを公開し始めている。

一般的に SaaS 自体が大きくなってくると、「販売よりも配布」というビジネスモデルに変化し、配布可能なプラットフォームがより多くのデベロッパーや顧客を巻き込んで、付加価値を提供できるようにする傾向がある。

今後、こうした配布可能なプラットフォームは、大成功した SaaS の戦略の一つとしてさらに一般的になっていくと考えられる。

SaaS マーケットプレイスに乗ることのメリット

さて、こうした SaaS のマーケットプレイスとして提供することのメリットは何があるのか。メリットは以下のような点が挙げられる。

1. 告知に大きなアドバンテージ

どことも連携しない完全に独立した SaaS を提供している場合、自分たちの手で広告・営業活動をして知ってもらう努力をしなければならない。それは大抵の場合とても費用がかかったり、時間がかかる大変なことである。大企業がそうした出たばかりのよくわからないサービスを使おうとなんて思いもしないだろう。

それが、こうした大規模 SaaS のアプリストアに載せられると話が変わってくる。大抵の企業は連携を通じて手間のかからない形で新しいアプリを導入したいと考えているのである。

データ連携は当然のことながら、アプリストア経由で支払いも統一できるってのは実はかなり大きなメリットを持つ。そしてアプリマーケットにそのアプリが載っているので、提供元からの審査も通っているという安心感もある。2つの同じ SaaS でも、使っている大規模 SaaS のアプリマーケットにあるか、完全に独立しているかのどちらかだと、余程の問題を抱えていない限り前者のアプリマーケットにある方を選ぶことだろう。

もしあなたが需要にマッチするグレートなアプリを作ったら、アプリストア内で何も言わなくてもマーケットプレイス内で告知してくれるし、アプリストア運営側から新しいお客さんを紹介してくれるだろう。

2. (まだ)競合が少ない

既にこのビジネスモデルで大成功(上場)している企業も出てきている。しかし、まだまだこの分野は成長のポテンシャルを秘めていると思う。特に海外で成功した SaaS のアプリストアで、日本の法律や商習慣がらみのを入れた日本市場向け拡張アプリは特に需要が高い。

そして、こうしたアプリストアが出てくるほど成功した SaaS を使っている企業の顧客は、中・大企業である可能性が高い。つまり単価を高く取れるのである。自前でツテがない場合、大きめの企業が使ってくれるようなサービスを運営するのは時間がかかって困難である場合が高い。

3. 余計な追加開発が不要

例えばメインの機能ではないけど CRM の要素が欲しいってなった時に、本当に自分でわざわざ 0 から作らないといけないのだろうか。そうした要素があるのなら、既に成功した分野の SaaS に乗っかるのが最適解となるだろう。

SaaS マーケットプレイスにアプリを公開すると、自分たちが本当に強みにしたいサービスにフォーカスできる。本当に大事な部分に開発リソースを注ごう。

まずは使ってみよう

まずはアプリマーケットを提供しているような大規模なサービスを使ってみよう。そして、そこで確実に課題として上がってきそうな分野について研究してみよう。いくつか企業を回ってニーズなどを探ってもいいかもしれない。

ジャストミートで課題解決するサービスを開発したら、まずは要望をいただいた企業が最初の顧客になってくれることだろう。そして、それをアプリマーケットに公開することで、その大規模SaaS を使っている同じ課題を抱えた他の顧客層にアプローチをかけよう。その循環を生めば、自社 SaaS として急成長するポテンシャルがある。

また、こうしたアプリマーケットがあるレベルの SaaS ではコミュニティ活動も活発に行われている。そのような場に定期的に顔を出して、スキルアップなり次なるお客さんを見つけるなりしてみよう。それなりにコミュニティで顔が知られるようになれれば、それがまた次のビジネスチャンスを生むことがあるかもしれない。

こうしたビジネス経験ってのは、それなりに企業に勤めていないとわからないものがある。だから学生やスタートアップのピチピチな若者が起業したとしても、マーケットプレイス市場にはには入ってこないだろう。色々なビジネスを経験してきたからこそわかる企業のニーズをいかに捉えられるか。そこがこの分野のキモとなるだろう。

慣れてきて API の埋め込みの実装に慣れてくると、一つの大規模 SaaS に乗るだけでなく、他の 大規模 SaaS のマーケットプレイスなどに掲載することもできるようになる。そうした連携を通じて既存顧客により便利な連携を提供できるようになったり、新しい顧客を呼び込むことができるようになるのだ。

終わりに

私自身、こうした大規模 SaaS の連携を通じてアプリマーケットに公開したり、連携を通じて大規模 SaaS 運営企業さんから新しい顧客を紹介していただいたことが多くあった。

いつまでも一匹狼で自社サービスを運営し続けるのは時代遅れだ。いかに連携し、顧客にとって最適で使いやすいサービスを提供できるかってところに、次の成功 SaaS を生むヒントが隠れている。

この一つのビッグウェーブに、あなたは乗るか乗らないか。