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ボクココ

サービス開発を成功させるまでの歩み

SaaS のプラン料金設定の勘所

ども、@kimihom です。

最近は SaaSの料金設定について考えることが多いのでこの辺でまとめてみようと思う。

あらゆる規模に適した料金となっているか

各 SaaSにはそれぞれターゲットがいる訳だけども、それに見合った顧客だったとしても規模が 3人だったり50人だったりすることはよくある。その中で3人でも50人でも公平に課金がされる仕組みがあるといいと考えている。

これに対する一番簡単な解としては、1人~円と料金設定する方法だ。そうすれば明確に規模の増減に応じて公平に課金が行われる。特にこの方法で問題がない場合は、人数分の課金にするのが素直な方法だ。

ただし、そうはいかないケースがあったりする。例えばその SaaS が多くの人が使われてこそ価値を生むようなサービスの場合だ。その場合に都度料金が上がってしまうようなら、多くの人に使ってもらうようにする仕組みを作ることができない。となると人数以外の部分で課金の仕組みを作るか、10人までは~円、100人までは~円というように段階的な限度を設ける方法などが考えられる。

人数以外の部分で課金の仕組みを作るのはなかなかチャレンジングだ。3人しか使っていない場合と50人も使っている場合とで料金が同じなら、3人の人はそのサービスを使うのが適切ではないのかもしれない。例えばゲストアカウントは無料でいくらでも作れるけど、管理アカウント単位で課金する方法もある。何かしらの条件で人数や規模ごとで公平に課金される仕組みがあると、ユーザーも運営側も納得のいく料金になる確率が高まると思っている。

規模に応じたプランの機能設計ができているか

SaaSの多くがプランを用意しているのは、顧客の規模や用途によってニーズが変わるからだ。

例えば、3人などの小規模ではほとんど必要のないような機能を埋め込んでしまっては、その顧客にとって適切なサービスではなくなってしまっている。その分料金が高くなってしまっているようなら、もっと手軽に使える他のサービスを選ぶことだろう。適切なプラン設計をすれば、サービスのコア機能をベースに幅広い顧客に対応した SaaSを実現することが可能だ。

大規模になると、例えば同時ログインする人が増えたり扱うデータ量が多くなるといった特徴が出てくる。そうなると、例えば以下のような機能が必要になってくるだろう。

  • ユーザーごとの権限
  • データ分析
  • 誰がどんな作業をしたのかの追跡
  • 大量データを効果的に整理/アクセスする仕組み
  • 自動化

もちろん、これらは小規模でも必要なケースはあるかもしれないが、ほとんどの小規模事業者の場合はマストではない機能だろう。しかし、規模が大きくなれば、上記の機能はマストとなってくる。こうした違いを元に、プランごとの機能を設計していきたいところだ。

そしてそれに適した料金をセットすれば、顧客も満足して上位プランを契約してくれることだろう。

カスタマイズ項目を入れていないか

最上位プランは何でもします!的な料金体系は危険だ。どんなにお金を払ってくれる企業だとしても、その一時的な利益の向上のために未来のサービスの成長を遅めることになるだろう。

今後のサービス改善の中で、その企業のために作ったカスタマイズ機能を考慮しないといけなくなる。もしくはその企業は今後ずっとアップデートをしないということをすることになる。前者は1社だけのために余計な考慮を考えることが増え、多くの時間を消耗することだろう。後者は、SaaS のメリットを全く活かせていない。どちらの対応にしても辛い運命が待っている。

料金設定において、「カスタマイズはご相談ください」を入れることは慎重になろう。どんなに最上位プランを用意しても、である。

では SaaS はカスタマイズできない運命なのかといえばそういうわけでもない。一つの方法としてはアプリマーケットプレイスを作る方法がある。その"アプリ"自体は自社で作っても良いし、外部の企業が作って公開できるような場所を用意しても良いようにする。これによって、ある企業にとっては必要な拡張機能を必要に応じてインストールしてもらい、その後のメンテナンスはそのアプリを作った外部の企業に任せることができる。自社では引き続きコアの機能を改善していくことに時間をかけることができる。この方法は大規模な SaaS ではよく見られる方法である。

途中の金額の変更に関して

プラン料金を最初に設定してみたけど、実際にサービスが成長するにつれて今の金額が適したものではない、と考えるようになることがあるかもしれない。

そこで大抵は値上げする判断を下すことになる。値上げ自体は既存顧客が納得する範囲であれば特に問題はないと思うが、値上げ以外に良い方法がないかは事前に考えてみる価値はあると思う。例えば以下の方法が考えられる。

  • 料金体系を変えてみる。人数分の従量課金制にしたりするなど
  • 上位プランを作ってみる。既存プランは~人までが対象として新しく適したプランを作る
  • 追加オプションを作ってみる。プレミアムサポート付きにするなど

これらは既存ユーザーにマイナスの印象を与えずに、より良いサービスに進化している印象を与えることができるので、まずはこれらを検討するのが良いかもしれない。

終わりに

今回は SaaS の料金設定に関して思うことをざっと書いてみた。料金設定をミスると、適した顧客が使ってくれなかったり、後々変更することで機能開発の時間を止めないといけなくなる可能性もある。サービスごとに最適なプラン設計があるので、じっくり考えていきたいところだ。

まだまだ日本で SaaS ってもの自体が少ないので、これからどんどん増えてこのような議論が生まれる場が出てくれば良いなと思っている。